Si firma una proposta di acquisto tramite un’agenzia immobiliare, il venditore la accetta e l’acquirente versa la caparra. L’agenzia chiede a questo punto il pagamento della provvigione. Successivamente, però, qualcosa va storto: il mutuo non viene concesso, il venditore non si presenta al rogito oppure emerge un problema sull’immobile che impedisce di concludere la compravendita.

La domanda, in questi casi, è inevitabile: la provvigione dell’agenzia immobiliare deve essere comunque pagata? E, se è già stata versata, può essere chiesta indietro?

La risposta non dipende semplicemente dal fatto che il rogito sia stato stipulato oppure no. Occorre verificare quando l’affare può considerarsi giuridicamente concluso, quale contenuto abbiano la proposta e il preliminare, se siano state previste condizioni sospensive e se il mediatore abbia correttamente adempiuto ai propri obblighi.

Quando nasce il diritto dell’agenzia alla provvigione?

L’art. 1754 del codice civile definisce mediatore chi mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, dipendenza o rappresentanza. L’art. 1755 c.c. stabilisce poi che il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti se l’affare è concluso per effetto del suo intervento.

Questo significa che, in linea generale, il momento decisivo non coincide necessariamente con il rogito notarile.

Nella compravendita immobiliare può infatti esistere un “affare concluso”, ai fini del diritto alla provvigione, anche prima del trasferimento della proprietà.

La Corte di Cassazione ha ribadito che occorre verificare se tra le parti si sia formato un vincolo giuridico sufficientemente impegnativo, tale da consentire di ottenere l’esecuzione in forma specifica del contratto ai sensi dell’art. 2932 c.c. oppure di chiedere il risarcimento per il mancato conseguimento del risultato negoziale programmato. Cass. Sez. VI-2 5/10/2022 n. 28879, quindi il “preliminare” del preliminare non è sufficiente a far maturare il diritto alla provvigione, mentre la sottoscrizione del vero e proprio contratto preliminare sì.

È quindi importante distinguere il momento in cui si trasferisce la proprietà dell’immobile dal momento, eventualmente precedente, in cui venditore e acquirente assumono obblighi giuridicamente vincolanti.

Una proposta di acquisto accettata fa sempre sorgere la provvigione?

Come abbiamo visto sopra non necessariamente.

Nella pratica immobiliare è frequente che l’acquirente sottoscriva una proposta irrevocabile di acquisto e che questa venga successivamente accettata dal proprietario. Tuttavia, non è il nome dato al documento a determinare automaticamente i suoi effetti.

Occorre leggerne il contenuto.

Una proposta accettata può contenere già tutti gli elementi essenziali della compravendita e determinare la nascita di un vero e proprio vincolo contrattuale tra le parti. In altri casi, invece, il documento può rappresentare soltanto una fase preparatoria e prevedere che gli obblighi definitivi sorgano con una successiva stipulazione.

Per stabilire se la provvigione sia maturata bisogna quindi verificare, tra l’altro:

• il contenuto della proposta;
• le modalità e il momento della sua accettazione;
• l’avvenuta comunicazione dell’accettazione all’acquirente;
• l’eventuale previsione di un successivo contratto preliminare;
• la presenza di condizioni sospensive;
• gli obblighi effettivamente assunti da venditore e acquirente.

La semplice affermazione dell’agenzia secondo cui “la proposta è stata accettata e quindi la provvigione è dovuta” non sostituisce l’esame del documento sottoscritto.

Cosa accade se l’acquisto è subordinato all’ottenimento del mutuo?

Questo è uno dei casi più frequenti.

L’art. 1757 c.c. disciplina espressamente la provvigione nei contratti sottoposti a condizione. Se il contratto è assoggettato a una condizione sospensiva, il diritto del mediatore alla provvigione sorge quando la condizione si verifica. Diversamente, se è prevista una condizione risolutiva, il successivo verificarsi della condizione non fa venir meno il diritto alla provvigione già maturato.

La differenza è molto importante quando l’acquirente deve ottenere un finanziamento.

Se la proposta prevede realmente che la sua efficacia sia subordinata all’ottenimento del mutuo entro un determinato termine e la banca non concede il finanziamento, occorre applicare la disciplina della condizione sospensiva.

Ma non basta che nel modulo compaia genericamente un riferimento al fatto che l’acquisto verrà finanziato mediante mutuo. Bisogna verificare se sia stata effettivamente formulata una condizione sospensiva, quali siano le condizioni previste per il suo avveramento e quali adempimenti siano stati posti a carico dell’acquirente.

La formulazione concreta della clausola è quindi decisiva.

Se il preliminare è stato firmato ma il rogito salta

La situazione è diversa quando le parti hanno già concluso un contratto preliminare vincolante e successivamente una di esse non adempie.

Il fatto che non si arrivi al rogito non elimina automaticamente il diritto alla provvigione già maturato.

Se l’intervento dell’agenzia ha determinato la conclusione di un accordo giuridicamente vincolante, il successivo inadempimento del venditore o dell’acquirente riguarda, in linea di principio, il rapporto tra le parti della compravendita.

È quindi possibile che il venditore debba restituire il doppio della caparra o che l’acquirente perda la caparra e, contemporaneamente, che la provvigione dell’agenzia rimanga dovuta.

Si tratta infatti di rapporti giuridici differenti.

Su cosa accade alla somma versata al momento del preliminare si può vedere anche l’approfondimento sulla caparra confirmatoria nel preliminare di vendita.

Esiste però un’importante eccezione: il caso in cui il mancato buon fine dell’operazione sia collegato anche all’inadempimento degli obblighi propri del mediatore.

Gli obblighi di informazione dell’agente immobiliare

L’art. 1759 c.c. impone al mediatore di comunicare alle parti le circostanze a lui note relative alla valutazione e alla sicurezza dell’affare che possono influire sulla sua conclusione.

Su questo punto è particolarmente significativa la Corte di Cassazione, Sezione II civile, ordinanza n. 9395 del 10 aprile 2025. Testo dell’ordinanza Cass. civ., Sez. II, n. 9395/2025

La controversia riguardava una compravendita immobiliare nella quale, dopo il preliminare, era emersa l’esistenza di un’iscrizione ipotecaria sull’immobile. Il contratto definitivo non era stato quindi stipulato.

La Cassazione ha ribadito che il mediatore professionale deve comportarsi secondo buona fede e correttezza e comunicare non soltanto le circostanze effettivamente conosciute, ma anche quelle conoscibili secondo la diligenza qualificata propria della sua attività professionale, quando siano idonee a incidere sul buon esito dell’affare. Nel caso esaminato, la Corte ha fatto specifico riferimento alle iscrizioni e trascrizioni riguardanti l’immobile.

La Corte ha inoltre precisato che il preliminare concluso tra le parti era, astrattamente, idoneo a far sorgere il diritto alla provvigione e che la restituzione della somma pagata all’agente è stata riconosciuta perché il mancato perfezionamento dell’acquisto era stato causato anche dall’inadempimento del mediatore al proprio obbligo informativo.

L’agente immobiliare deve verificare tutto ciò che riguarda l’immobile?

Non sarebbe corretto trasformare l’obbligo informativo in una garanzia assoluta su qualsiasi aspetto tecnico, urbanistico, catastale o giuridico dell’immobile.

La Cassazione richiede però al mediatore professionale una diligenza adeguata alla propria attività. Nell’ordinanza n. 9395/2025 la Corte ha espressamente ricompreso, tra le circostanze conoscibili con tale diligenza, le iscrizioni e trascrizioni sull’immobile. Anche perché sono dati che possono essere conoscibili con una semplice visura ipotecaria.

Di conseguenza, quando una compravendita fallisce a causa di un problema che avrebbe dovuto essere comunicato dall’agente, non è sufficiente limitarsi alla domanda “il preliminare era stato firmato?”. Va verificato anche se la prestazione del mediatore sia stata correttamente adempiuta.

Diverso ancora è il problema dei difetti materiali dell’immobile che emergano dopo l’acquisto, trattato nell’articolo sui vizi occulti dell’immobile dopo il rogito.

È importante verificare che l’agente sia abilitato

Anche la posizione professionale del mediatore può assumere rilievo.

L’antico ruolo dei mediatori è stato soppresso dall’art. 73 del d.lgs. n. 59/2010. Oggi l’attività è soggetta alla segnalazione prevista dalla legge e la Camera di commercio verifica il possesso dei requisiti, con iscrizione dei dati nel Registro delle imprese oppure, nei casi previsti, nel REA. La stessa norma dispone che i precedenti riferimenti legislativi all’iscrizione nel ruolo devono intendersi riferiti a queste iscrizioni.

La verifica della posizione camerale dell’intermediario non è quindi un aspetto meramente formale, soprattutto quando nasce una contestazione sulla provvigione.

Quali documenti bisogna conservare?

Quando sorge una controversia sulla provvigione dell’agenzia immobiliare è opportuno ricostruire documentalmente l’intera trattativa. Sono particolarmente utili l’incarico di mediazione, la proposta di acquisto, l’accettazione e la prova della sua comunicazione, il contratto preliminare, le eventuali clausole relative al mutuo, la documentazione bancaria, le email o i messaggi scambiati con l’agente e con la controparte, la documentazione dell’immobile e la fattura o ricevuta relativa alla provvigione.

Se il rogito non è stato stipulato, devono inoltre essere conservate le comunicazioni che consentono di stabilire perché la compravendita non sia stata perfezionata.

È proprio dalla sequenza di questi documenti che spesso si comprende se la provvigione fosse già maturata e se esistano ragioni per contestarne il pagamento o richiederne la restituzione.

Quanto tempo c’è per chiedere la provvigione?

Un ulteriore elemento da non trascurare è la prescrizione.

L’art. 2950 c.c. stabilisce un termine particolarmente breve: il diritto del mediatore al pagamento della provvigione si prescrive in un anno.

L’individuazione concreta della decorrenza e l’eventuale presenza di atti interruttivi o di cause di sospensione devono tuttavia essere verificate caso per caso. Non è quindi prudente attendere quando esiste già una contestazione sulla provvigione.

Gli errori più frequenti

In materia di provvigione immobiliare è facile partire da alcune affermazioni troppo semplici: “non c’è stato il rogito, quindi non devo pagare”, oppure, all’opposto, “la proposta è stata accettata, quindi la provvigione è sempre dovuta”.

Entrambe possono essere sbagliate.

Occorre invece ricostruire la natura dell’accordo raggiunto, verificare se vi fosse una condizione sospensiva, individuare la causa per cui la compravendita non è stata perfezionata e controllare se il mediatore abbia adempiuto ai propri obblighi.

Anche quando il problema sembra riguardare soltanto poche righe di una proposta di acquisto, la formulazione di quelle clausole può cambiare sensibilmente la soluzione.

FAQ

La provvigione si paga necessariamente al rogito?

No. Il diritto alla provvigione può sorgere anche prima del rogito, se grazie all’attività del mediatore si è già formato tra le parti un vincolo giuridico idoneo a integrare la conclusione dell’affare.

Se la banca non concede il mutuo devo comunque pagare l’agenzia?

Dipende soprattutto da come è stata formulata la proposta o il preliminare. Se l’efficacia del contratto è realmente subordinata, mediante condizione sospensiva, all’ottenimento del finanziamento, trova applicazione l’art. 1757 c.c.

Se il venditore si rifiuta di andare dal notaio perdo anche la provvigione?

Il successivo inadempimento del venditore non fa automaticamente venir meno il diritto del mediatore se l’affare era già stato giuridicamente concluso. Restano però da verificare le circostanze concrete e la condotta dell’agenzia.

Posso chiedere indietro una provvigione già pagata?

In determinate situazioni sì. L’ordinanza della Cassazione n. 9395/2025, ad esempio, ha confermato la restituzione della provvigione quando il mancato perfezionamento della compravendita era stato causato anche dalla violazione dell’obbligo informativo del mediatore.

L’agente immobiliare deve essere iscritto alla Camera di commercio?

L’attuale disciplina prevede l’iscrizione dei dati dell’intermediario nel Registro delle imprese o nel REA secondo quanto stabilito dall’art. 73 del d.lgs. n. 59/2010.

In quanto tempo si prescrive il diritto alla provvigione?

L’art. 2950 c.c. prevede il termine di un anno. Decorrenza, eventuali interruzioni e possibili cause di sospensione devono però essere valutate nella singola vicenda.

Conclusioni

Nella compravendita immobiliare provvigione e rogito non coincidono necessariamente. Per capire se l’agenzia abbia diritto al compenso bisogna stabilire se l’attività del mediatore abbia condotto alla conclusione di un affare giuridicamente vincolante.

Quando il rogito successivamente salta, occorre poi individuare la ragione del mancato perfezionamento dell’acquisto. Una cosa è l’inadempimento sopravvenuto di una delle parti; altra cosa è l’esistenza di una condizione sospensiva non avveratasi; altra ancora è un problema che il mediatore avrebbe dovuto conoscere e comunicare.

Prima di pagare una provvigione contestata o di chiederne la restituzione è quindi opportuno esaminare insieme proposta, accettazione, preliminare, eventuali condizioni e documentazione relativa all’attività dell’intermediario.

Il presente contenuto ha finalità esclusivamente informativa e non sostituisce una consulenza legale relativa al singolo caso concreto.